Diese Frage habe ich mir schon oft gestellt und beim lesen / hören die folgenden Zitate, Weisheiten oder Erfahrungen gefunden:

In Verhandlungen geht es immer um die Verteilung des „Kuchens“.
Verhandeln bedeutet grundsätzlich Folgendes: Zwei Verhandlungspartner, ein Interessent und ein Anbieter, haben je eine indifferente Preisvorstellung für einen Gegenstand, bei dem sich derjenige durchsetzt der die besseren Argumente und somit die stärke Position (Macht) hat.
Ziel muss es sein eine Win-Win Situation (Harvard Konzept) zu erzeugen – sprich verstehe was deinem Verhandlungspartner wichtig ist. (Preis, Zahlungsziel, Liefertermin, sonstige Extras…)

Ankereffekt / Anchoring Bias 
Eine beliebige Zahl kann die Kaufentscheidung des Kunden beeinflussen. Eine Schätzung bzw. das Preisempfinden des Kunden wird an eine vorherige Zahl angepasst. Die erste Zahl, ob sinnvoll oder nicht, dient als Anker. Der Ankereffekt spielt bei Preisverhandlungen eine große Rolle, da die zuerst genannte Zahl als Anker für alle späteren Preisvergleiche eine Rolle spielt. Der Verkäufer sollte also versuchen als Erster einen möglichst hohen Anfangspreis zu nennen, von dem er später immer noch abweichen kann. Dieser hohe Ausgangspreis dient aber als hoher Anker. Spätere Preise kommen dem Kunden dadurch vergleichsweise günstig vor. (Quelle)

BATNA („Best Alternative To a Negotiated Agreement“) ist ein im Bereich der Verhandlungsstrategie vorkommendes Akronym und steht für die beste Alternativoption, falls es bei einer Verhandlung nicht zu einer Einigung kommt.

In engem Zusammenhang mit BATNA steht ZOPA („Zone of Possible Agreement“) und bezeichnet die Überlappung der Bereiche, in denen die Verhandlungspartner Möglichkeiten für einen Abschluss sehen.

Die nächste Verhandlungsmethode, die wir Ihnen gerne vorstellen möchten, ist die „Worst Alternative to a Negotiated Agreement“ (kurz: WATNA), also das genaue Gegenteil zur vorherig erklärten BATNA. Es handelt sich somit um die schlechteste Alternative für Sie, wenn es während der Verhandlung zu keiner Einigung kommt. (Quelle)

Bei der Salamitaktik geht es darum, umfangreiche Forderungen nicht „an einem Stück“ zu stellen, sondern sie jemandem scheibchenweise aus den Rippen zu leiern. Das Ziel der Taktik ist klar: das wahre Ausmaß der Forderung verschleiern.

Die Macht des geschriebenen Wortes
Menschen vertrauen dem gedruckten Wort mehr als dem gesprochenen. Das sei in Experimenten nachgewiesen worden, so Fritzsche. Diesen Umstand solle man sich in Verhandlung unbedingt zu Nutze machen.

Good Cop, Bad Cop: In Teamverhandlungen kann eine Person die Rolle des „schwierigen“ Verhandlungspartners übernehmen, während die andere Person vermittelnd und kooperativ auftritt.

Konsequenzen aufzeigen: Zeige auf, was passiert, wenn keine Einigung erzielt wird, um die andere Partei zur Kooperation zu bewegen.

Macht der Stille: Nutze gezielte Pausen, um die andere Partei zum Reden zu bringen oder um Zeit zum Nachdenken zu gewinnen.

Spiegeln: Wiederholen Sie die Aussagen der anderen Partei, um Verständnis zu zeigen und um sicherzustellen, dass Sie richtig verstanden haben.

Nibble Taktik:
Unter nibble (Häppchen) versteht man die Taktik, am Ende einer Verhandlung noch mit kleinen Forderungen als zusätzliche Dreingabe zu kommen. Ein paar Begehren aus dem Hut zu ziehen, am besten mit einem Augenzwinkern vorgetragen, lässt den Verhandler drei bis fünf Prozent mehr herausschlagen: Bsp. Autokauf – Tankfüllung, Warnweste, Ölwechsel, Softwareupdate Navi..
Abblock Möglichkeit:
Gegen Forderung aufbauen oder sagen dann müssen wir jetzt die Verhandlung noch mal ganz beginnen.

Auge um Auge Taktik:
Keine Forderung ohne Gegenforderung: Sie basiert auf dem psychologischen Grundprinzip vom Geben und Nehmen: Es geht davon aus, dass Menschen eine tief verwurzelte Verpflichtung fühlen, etwas zurückzugeben, wenn sie etwas bekommen. Fritzsche rät, dieses „psychologische Gesetz“ für sich zu nutzen.

Low-Ball-Technik:
Ist eine Überzeugungsstrategie, bei der zunächst ein besonders attraktives Angebot gemacht wird, welches der Kunde akzeptiert, um es dann später mit zusätzlichen Kosten oder Bedingungen weniger attraktiv zu gestalten, wobei der Kunde dennoch oft zustimmt, da er sich bereits psychologisch gebunden fühlt.

Vergrösserung der Verhandlungsmasse: Da der Preis häufig zentraler Punkt einer Verhandlung ist, stürzen sich Verhandler regelmäßig sofort auf dieses Thema. Dabei ist es sinnvoll, zunächst gemeinsam mit dem Verhandlungspartner nach Optionen zu suchen um den sogenannten Verhandlungskuchen (engl. negotiation pie) zu vergrößern.

Erstes Angebot (Ankereffekt):
Verhandler, die das erste, gut begründete Angebot machen, können meist ökonomisch vorteilhaftere Ergebnisse erzielen. Dies liegt am sogenannten Ankereffekt (engl. anchoring effect), der dazu führt, dass das erste Angebot das Setzen des Gegenangebots beeinflusst. Es kommt zu einer Verschiebung in Richtung des Ankers, vor allem, wenn Unsicherheit über den gerechten Preis besteht. Ein für die eigene Seite gutes, aber noch realistisches erstes Angebot kann die Preisverhandlung daher zu den eigenen Gunsten beeinflussen. Ein für den Verhandlungspartner zu schlechtes erstes Angebot gefährdet dagegen den Vertragsschluss.

Gute Vorbereitung ist das A und O:
Je klarer die eigenen Ziele (schriftlich) zusammengetragen sind, desto sicherer tritt man in einer Verhandlung auf und erreicht seine Ergebnisse. Den Focus nicht aus den Augen verlieren.

„Door-in-the-Face“-Technik:
ist eine Überzeugungsstrategie, bei der zuerst eine absichtlich übertriebene, große Bitte gestellt wird, die wahrscheinlich abgelehnt wird, gefolgt von einer viel kleineren, tatsächlich gewünschten Bitte, die im Vergleich zur ersten als akzeptabler empfunden wird und daher eher Zustimmung findet.

„Foot-in-the-Door“-Technik:
ist eine Überzeugungsstrategie, bei der zuerst eine kleine, leicht zu erfüllende Bitte gestellt wird, und nach deren Zustimmung eine größere, tatsächlich gewünschte Bitte folgt, wobei die Annahme ist, dass Personen, die bereits der ersten Bitte zugestimmt haben, eher bereit sind, der zweiten, größeren Bitte ebenfalls zuzustimmen.

„Foot-in-the-Mouth“-Technik:
basiert auf dem Prinzip, dass Menschen eher bereit sind, einer Bitte nachzukommen, nachdem sie zuvor über ihr Befinden oder ihre Gefühle befragt wurden, unabhängig von der tatsächlichen Antwort auf diese Frage, da das vorherige Eingehen auf eine persönliche Frage ein Gefühl der sozialen Verpflichtung erzeugt.

„Evoking Freedom“-Technik:
auch bekannt als „But You Are Free (BYAF)“-Technik, ist eine Überzeugungsstrategie, bei der einer Person explizit mitgeteilt wird, dass sie die Freiheit hat, eine Entscheidung zu treffen oder eine Bitte abzulehnen, wodurch paradoxerweise die Wahrscheinlichkeit erhöht wird, dass die Person der Bitte nachkommt, da sie sich weniger unter Druck gesetzt fühlt.

Die Columbo-Taktik im Verkaufsgespräch
Eine Taktik, die auch im Verkauf hilfreich ist. Nicht zu gewieft und berechnend wirken. Eher unbeholfen, sympathisch zerstreut. Sich ruhig einmal dumm stellen und bringen sie Ihren Verhandlungspartner zum Reden, indem Sie vorgeben, nicht zu verstehen.

Gemeinsamer Feind Technik:
Beim Verhandeln, einen gemeinsamen Feind suchen (bsp. Wettberber) – das bringt die Verhandlungspartner enger zusammen.

Prinzip der Gegenseitigkeit (Reziprozität) Technik:
ist ein allgemeines Muster des Umgangs von Menschen miteinander. Die Ausgewogenheit einer Interaktion ist dabei ein zentrales Gerechtigkeitskriterium. … Auf der Sachebene ist eine Interaktion ausgewogen, wenn Leistung und Gegenleistung als gleichwertig bewertet werden.

Die vier Grundprinzipien des Harvard-Konzeptes
– Sachbezogen diskutieren
– Interessen fokussieren
– Alternativen entwickeln
– Objektive Entscheidungskriterien

Reality Distortion Field beschreibt die Akribie, den unbändiger Willen den Steve Jobs auszeichnete, es immer und immer wieder auszuprobieren, hier etwas zu verändern, dort nochmal etwas Neues zu versuchen, der dazu führt, dass am Ende alles so leicht wirkt.

Nicht die letzte Instanz beim Verhandeln sein, der gegenüber wird sich bei der Preisgestaltung anstrengen wenn er weiss, dass du die Sache noch mit einer Dritten Person besprechen musst. Auch beim Flohmarkt-Kauf immer sagen, dass ist nicht für mich sondern für die Bekannte, welche dann in die Verhandlung dazu stößt und den ausgehandelten Preis noch mal hinterfragt

Nenne in der Verhandlung immer krumme Summen als Betrag, das klingt glaubwürdiger, als wenn du diesen Betrag durchkalkuliert hast.

Mimik, Gestik und Körpgersprache, gebe dem gegenüber damit Feedback zu Preis und Verhandlungsfortschritt – nutze diese gezielt zur Erfolgserreichung.

Bei unwichtigen Verhandlungspunkten zustimmen, bausche diese aber besonders Zugeständnis auf & als grosses entgegenkommen.

Setze eine Deadline und setzte deinen gegenüber damit unter Druck, schnell zu einem Ergebnis zu kommen. Danach musst du die Verhandlung wirklich auch abrechen.

Macht in einer Verhandlung ist nur im Kopf sie ist nicht objektiv sonder subjektiv. Die Quelle der Macht bin immer ich und diese geht von mir aus.

Fokus auf Interessen interessiertes Verhandeln statt auf Positionen. Hart für Interessen, weiche für Positionen. (Was ist für mich billig und für den gegenüber teuer)

Die erste die Zahl die auf den Tisch kommt, bestimmt die Verhandlung!
Daumenregel immer kurz vor der Unverschämtheit. Die genannte Zahl ist zu untermauern mit einer Begründung (im Notfall eine schiefen Zahl).

Wenn die Gegenpartei eine Zahl genannt hat, einen Flinsch machen und nicht die genannte Zahl wiederholen sondern die eigene Zahl nennen.

In einer Demonstration des Ankereffekts gaben Tversky mid Kahneman (1974) ihren Versuchspersonen durch ein Glücksrad generierte Zufallszahlen vor. … Die angeblichen Zufallszahlen waren hier jedoch stets 10 oder 65. Bei einer Vorgabe von 10 schätzten Personen im Mittel 25%, bei einer Vorgabe von 65 dagegen 45%. (Quelle)

Suche die Probleme bei dem Gegenüber und das Gespräch verhärtet, suche die Fehler bei dir und die Atmosphäre entspannt.

Emotionen kontrollieren: Vermeide emotionale Reaktionen und bleiben Sie ruhig und sachlich, um professionell und überzeugend zu wirken.

Schriftliche Bestätigung: Bestehen Sie auf einer schriftlichen Vereinbarung, um Missverständnisse zu vermeiden und die Einhaltung der Vereinbarung sicherzustellen.

Nasher: Statt nein zu sagen lieber unter diesen Umständen aktuell nicht, aber wenn folgende Bedingungen erfolgt sind…

Hier noch ein paar psychologische Werbetricks zusammengefasst:

• Reziprozität: Werbegeschenke und kostenlose Proben erzeugen ein Gefühl der Schuld, das den Kunden dazu bringen kann, etwas im Gegenzug zu kaufen.
• Sozialer Beweis: Wenn Menschen sehen, dass andere ein Produkt kaufen oder eine Dienstleistung nutzen, sind sie eher geneigt, das Gleiche zu tun.
• Knappheit: Die Angst, etwas zu verpassen, kann Menschen dazu bringen, schneller zu kaufen, besonders wenn ein Produkt als begrenzt oder exklusiv dargestellt wird.
• Autorität: Werbung, die Experten oder Berühmtheiten verwendet, kann überzeugender sein, da Menschen dazu neigen, Autoritäten zu vertrauen und ihren Empfehlungen zu folgen.
• Ankerpreis: Ein höherer Preis, der zuerst genannt wird (der Anker), lässt einen später genannten niedrigeren Preis attraktiver erscheinen.
• Verlustaversion: Menschen neigen dazu, potenzielle Verluste stärker zu gewichten als potenzielle Gewinne, daher kann die Betonung dessen, was sie verlieren könnten, wenn sie ein Angebot nicht annehmen, effektiv sein.
• Decoy-Effekt: Ein weniger attraktives Produkt (der Decoy) kann dazu dienen, ein anderes Produkt attraktiver erscheinen zu lassen.
• Fuß-in-die-Tür-Technik: Indem man die Kunden zuerst um eine kleine Bitte bittet, erhöht man die Wahrscheinlichkeit, dass sie später einer größeren Bitte zustimmen.
• Farbpsychologie: Verschiedene Farben können verschiedene Emotionen hervorrufen und das Verhalten der Verbraucher beeinflussen.
• Das Prinzip der Konsistenz: Wenn Menschen einmal eine Wahl getroffen oder eine Position eingenommen haben, neigen sie dazu, konsequent zu handeln und ähnliche Entscheidungen zu treffen.
• Das Prinzip der Gegenseitigkeit: Wenn Unternehmen etwas Wertvolles anbieten, wie z.B. nützliche Informationen oder kostenlose Proben, fühlen sich die Kunden oft verpflichtet, etwas zurückzugeben, z.B. durch einen Kauf.
• Das Prinzip der Verpflichtung: Wenn Kunden eine kleine Verpflichtung eingehen, wie z.B. das Ausfüllen eines Formulars oder das Anmelden für einen Newsletter, sind sie eher bereit, größere Verpflichtungen einzugehen, wie z.B. einen Kauf.
• Das Prinzip der Sympathie: Kunden kaufen eher von Marken oder Personen, die sie mögen oder mit denen sie sich identifizieren können.
• Das Prinzip der Einheit: Kunden fühlen sich eher zu Marken hingezogen, die eine Gemeinschaft oder ein Gefühl der Zugehörigkeit fördern.
• Das Prinzip der Neuheit: Neue Produkte oder Ideen ziehen die Aufmerksamkeit der Kunden auf sich und können das Interesse an einer Marke oder einem Produkt steigern.
• Das Prinzip der Überraschung: Überraschende oder unerwartete Elemente in der Werbung können die Aufmerksamkeit der Kunden auf sich ziehen und sie dazu bringen, sich an eine Marke oder ein Produkt zu erinnern.
• Das Prinzip der Geschichte: Geschichten können starke emotionale Reaktionen hervorrufen und die Kunden dazu bringen, sich mit einer Marke oder einem Produkt zu identifizieren.
• Das Prinzip der Einfachheit: Kunden ziehen einfache, leicht verständliche Botschaften vor und sind eher bereit, Produkte zu kaufen, die als einfach zu verwenden oder zu verstehen dargestellt werden.
• Das Prinzip der Wiederholung: Wiederholte Exposition gegenüber einer Werbebotschaft kann dazu führen, dass Kunden sich an eine Marke oder ein Produkt erinnern und es positiver bewerten.
• Das Prinzip der Exklusivität: Kunden fühlen sich oft zu Produkten hingezogen, die als exklusiv oder einzigartig dargestellt werden, da sie das Gefühl haben, etwas Besonderes zu besitzen oder Teil von etwas Besonderem zu sein.
• Aktives Zuhören: Verkäufer, die aktiv zuhören und auf die Bedürfnisse und Wünsche ihrer Kunden eingehen, können erfolgreicher sein, da sie maßgeschneiderte Lösungen anbieten können.
• Aufbau von Rapport: Eine gute Beziehung zum Kunden kann das Vertrauen stärken und die Wahrscheinlichkeit eines Verkaufs erhöhen.
• Nutzen statt Merkmale betonen: Kunden sind eher an den Vorteilen eines Produkts interessiert, die es ihnen bietet, als an den technischen Merkmalen.
• Storytelling: Geschichten können emotionale Verbindungen schaffen und Produkte oder Dienstleistungen in einem kontextuellen Rahmen präsentieren, der für den Kunden relevant ist.
• Upselling und Cross-Selling: Durch das Anbieten von höherwertigen Produkten oder ergänzenden Produkten können Verkäufer den Wert eines einzelnen Verkaufs steigern.
• Zeitdruck erzeugen: Durch das Hervorheben von begrenzten Angeboten oder begrenzter Verfügbarkeit können Kunden dazu motiviert werden, schneller eine Kaufentscheidung zu treffen.
• Personalisierung: Individuell zugeschnittene Angebote oder Empfehlungen können Kunden das Gefühl geben, besonders geschätzt zu werden, und ihre Kaufbereitschaft erhöhen.
• Nach dem Verkauf nachfassen: Durch das Nachfassen nach einem Verkauf können Verkäufer die Kundenzufriedenheit sicherstellen, mögliche Probleme lösen und die Chance auf zukünftige Verkäufe erhöhen.
• Einwände behandeln: Durch das Erkennen und effektive Behandeln von Kundeneinwänden können Verkäufer Vertrauen aufbauen und den Kunden bei der Kaufentscheidung unterstützen.
• Demonstrationen und Proben: Das Anbieten von Produktvorführungen oder Proben kann Kunden dabei helfen, den Wert eines Produkts zu erkennen und ihre Kaufentscheidung zu erleichtern.

Quellen:
5 erprobte Taktiken für erfolgreiches Verhandeln
9 Tipps für erfolgreiche Preisverhandlungen
jacknasher.com/artikel/
einstein1.net/verhandlungstechnik/